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O que as clínicas têm feito para ganhar espaço no mercado competitivo

* Éber Feltrim, especialista em gestão de negócios para a área da saúde, fundador da SIS Consultoria

Ganhar espaço no mercado, atualmente, não é a tarefa mais fácil do mundo. Será que tudo o que é diferente chama a atenção? É importante ressaltar a palavra ‘diferente’, porque para ganhar espaço é essencial ter um diferencial competitivo, que se destaque de maneira positiva entre os concorrentes. Pode parecer complicado visto que há muitos profissionais realizando os mesmos procedimentos, mas lembre-se que os pacientes geralmente não entendem a questão técnica do trabalho clínico, mas sabem o que podem atribuir como positivo ou negativo.

Com isso em mente, é necessário colocar em prática o pensamento empático, de estar na posição de uma pessoa que não é perita em determinada área, mas tem experiência com a parte prática de qualquer estabelecimento. Nesses casos, o ideal é engrenar a sua capacidade com os desejos do cliente (e também do mercado). Pessoas compram o preço baixo ou o diferencial competitivo? Então pense nos diferenciais que a sua empresa oferece.

Mas o que fazer para alavancar a sua clínica e melhorar o desempenho? Existem muitas coisas que podem afetar o rendimento financeiro e também a eficiência do seu time, e é preciso avaliar, de forma minuciosa, para encontrar formas de crescer.

Muitas vezes, ao realizar a análise de um negócio, percebemos que há ociosidade entre os colaboradores, onde existem muitos trabalhos atribuídos de forma, além da falta de aproveitamento da carteira de clientes, já que muitas vezes não há controle sobre o retorno dos pacientes. Para toda alta, deve existir um retorno, porque isso também resulta em diagnósticos precisos que geram a retribuição financeira. Para combater esses problemas, é necessário vê-los como oportunidades para mudança e crescimento.

No Brasil, vemos muitos profissionais que tratam a questão como uma diferença entre caro e barato. Caro costuma ser o que não vale o preço e não é assim que os tratamentos devem ser abordados, o ponto principal é fazer com que o cliente entender o valor. Além disso, existem muitas outras variáveis que impactam nesse quesito, como a qualidade do serviço e dos produtos, o atendimento, o ponto da clínica, a equipe, entre outras coisas.

Algo que também prejudica um espaço, e o seu trabalho, é deixar de verificar constantemente a situação do caixa. Clínicas sempre sofrem com inadimplência, e não observar isso é extremamente negativo para os negócios, mas uma vez que essa inconsistência é notada é preciso retomar o contato com os clientes e oferecer opções de pagamento, além de trazê-los de volta ao consultório.

Vale destacar que valor e preço são coisas diferentes. O valor pode ser calculado envolvendo o benefício e o custo, lembrando que o custo não é necessariamente monetário. Alguns pontos que podem impactar nessa equação são atrasos, a falta de um estacionamento, o atendimento da equipe, consultas distantes ou mesmo poucas opções de pagamento, portanto nem sempre o quesito financeiro é o maior impedimento para o cliente seguir com o seu serviço, é necessário agregar valor em cada detalhe.

E como a sua clínica está se desempenhando na área de inovação? É preciso estar em evidência e as redes sociais ajudam muito nisso, além de procurar meios de comunicação para ganhar mais público e estar dentro do contexto social da área em que atua. Quem é visto é lembrado, então investir no seu negócio é uma oportunidade de crescimento.

Toda análise pode levar tempo, mas é fundamental saber que todo processo de gestão implementado na sua empresa é uma atividade de meio. Isso significa que a consultoria não faz mágica, sem que o gestor realize as mudanças necessárias. É necessário somar estratégias com ações, e é apenas dessa forma se atinge os resultados.

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